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“互聯(lián)網(wǎng)+汽車經(jīng)銷集團”:如何構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)

文章來源:人氣:發(fā)表時間:2022-06-04 11:11:25

   智能汽車、車聯(lián)網(wǎng)、移動應用、汽車開放平臺等等正在導引行業(yè)前沿……


    無論城市環(huán)境、交通壓力、相關(guān)政策,還是新車銷量、金融、保險、維修保養(yǎng)、汽配裝飾等市場層面,都在醞汽車釀著不同程度、各式各樣的革新……


    身處汽車流通領(lǐng)域,經(jīng)銷商一方面在面臨著品牌廠家的持續(xù)業(yè)績硬性強壓,另一方面,還遭受電商、媒體、保險、科技等公司的“行外”打劫,可謂內(nèi)外、上下多面“夾擊”。這不,前不久,各地分別又爆一些4S店持續(xù)虧損、關(guān)門歇業(yè)、資金斷鏈等現(xiàn)象,大部分汽車經(jīng)銷商的日子苦不堪言……


    隨著互聯(lián)網(wǎng)+、移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展日漸成熟,汽車電商、上門洗車、上門保養(yǎng)、智能汽車、車聯(lián)網(wǎng)、汽車生活館等“互聯(lián)網(wǎng)+”應用模式不絕于耳,并也有許多已獲得巨額資本的青睞,可謂熱鬧非凡……不過,在國內(nèi)汽車品牌廠商無大動作之前,至少4S店線下服務還是無法取代的。


    作為汽車流通領(lǐng)域中的重要角色,經(jīng)銷集團經(jīng)營多個國產(chǎn)、進口車品牌經(jīng)營、多店布局,跨區(qū)經(jīng)營,但也免不了沖擊,那么,“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮之下,應該如何優(yōu)化配置,強化自我,跨界創(chuàng)新,以尋求長遠發(fā)展?突破,構(gòu)建企業(yè)生態(tài)體系。


    在與各位探討之前,我們不得不正視汽車經(jīng)銷商面臨的社會環(huán)境和長期以來存在的四個問題,具體如下:

    ★ 限購限行政策重大沖擊:鑒于環(huán)境污染、交通壓力等問題,北京、上海、廣州、貴陽、石家莊、天津、杭州、深圳等城市紛紛開始限購限行,汽車經(jīng)銷商的新車銷售直接受到極大沖擊,而售后客戶也面臨較大的流失,區(qū)域市場增量直接遭遇天花板。


    ★ 單店受品牌廠家影響大:雖然經(jīng)營多個品牌,但汽車集團單店對于整車廠來講,只不過是終端渠道而已,必須遵循品牌管理規(guī)范,不得隨意逾越。若不聽話,乖乖的,懲罰是不可避免,只因新車資源、代理政策、市場支持、汽配、索賠、二手車政策等等各方面均受制于人,品牌垂直,某些發(fā)揮空間有限。


    作為品牌店,只能根據(jù)廠家的年度任務,投入大量人財物,疲于奔命,尤其是對于一些二線品牌,難銷利薄,更是打掉牙齒,往肚里咽。


    ★ 終端營銷服務能力提升慢:無論宣傳推廣、店面集客、促銷、市場活動等新車營銷,還是客戶回訪、車主活動、維修保養(yǎng)、救援、二手車等運作方式方法過分公式化,都在主動或被動遵循品牌規(guī)范的同時,不同4S店之間卻裸露拼殺,缺乏創(chuàng)新。


    ★ 品牌店松散經(jīng)營難成合力: 諸汽車集團幾乎全是多品牌、多元化經(jīng)營,但不同店之間均各自為政,即使聯(lián)合行動,也是不定期的,無系統(tǒng),不集約。如:汽車經(jīng)銷集團在用戶管理和服務協(xié)同聯(lián)動性不夠,集團化經(jīng)營無法顯現(xiàn)規(guī)模化優(yōu)勢,更別提大數(shù)據(jù),云計算。


    在“互聯(lián)網(wǎng)+”落地推進中,企業(yè)持有互聯(lián)網(wǎng)思維,并在移動互聯(lián)網(wǎng)應用、網(wǎng)絡化、大數(shù)據(jù)、云計算等方面制定行動計劃勢在必行。同樣,對于汽車經(jīng)銷集團來講,他們擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗,龐大的用戶數(shù)據(jù)、區(qū)位多店經(jīng)營、便捷的服務條件等先天性優(yōu)勢,結(jié)合平臺、渠道、軟件開發(fā)、運營服務、智能硬件等大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),注重用戶心理、消費行為和生命周期跟蹤管理,構(gòu)建“人車、人企、人人”等互聯(lián)互通的生態(tài)系統(tǒng)不失良策。


    在筆者看來,汽車經(jīng)銷集團應要求集團管理層注重橫向思維,下屬各店擺脫品牌縱向思維局限,二者結(jié)合,從“+互聯(lián)網(wǎng)”開始著手突圍,再向“互聯(lián)網(wǎng)+”邁進應屬可取。


    由于篇幅所限,筆者僅從“互聯(lián)網(wǎng)思維“和”資源整合“兩個維度予以分享。

    一、某些“互聯(lián)網(wǎng)思維“

    1、用戶思維:汽車經(jīng)銷商的渠道價值體現(xiàn)在新客戶獲得和老客戶服務上,若忽視新老客戶感受,又或只是刻板執(zhí)行品牌授權(quán)規(guī)章和標準,無法凸顯同品牌店不同經(jīng)銷商的差異性,那么,客戶為什么要選擇你,而不是選擇他家?!如果,僅停留在價格高低上,太過被動,而應從上至下調(diào)整思維方式,善于換位,以用戶為中心,注重交互,從售前、售中、售后全程悉心琢磨,細節(jié)入手,有計劃不間斷地自我優(yōu)化,快速迭代,為優(yōu)化貼上版本標簽,以逐步做到讓進店的客戶爽。


    2、開放協(xié)作:除了國產(chǎn)品牌店,汽車經(jīng)銷集團旗下往往會同時經(jīng)營進口車、汽車用品、保險、金融、租賃甚至是物流等多元化業(yè)務,從整個集團層面考慮,應快速打通下屬不同經(jīng)營主體的協(xié)作關(guān)系,加強日常業(yè)務交流,優(yōu)勢互補,資源互借,以便分享客戶和市場,捕捉機遇,減少閑置,提高服務效益。


    3、數(shù)據(jù)思維:長期以來,汽車經(jīng)銷商集團下屬諸多店面所產(chǎn)生的潛在客戶、意向客戶、成交客戶、持續(xù)消費等動則幾十萬用戶和數(shù)億條的消費數(shù)據(jù),以及各項業(yè)務經(jīng)營數(shù)據(jù),在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代,絕對屬于巨額寶藏。因此,集團理應借助多網(wǎng)企業(yè)構(gòu)建由外至內(nèi)打通數(shù)據(jù),立體式的軟硬件系統(tǒng)和工具,實現(xiàn)線上線下全渠道的數(shù)據(jù)抓取、存儲、統(tǒng)計、提煉、分析等,以便準確持久指導每步優(yōu)化。


    二、“跨界整合”思維落地

    我們不得不承認,區(qū)域市場正被行外企業(yè)縱橫切割,條塊化細分,且加速度在增大,汽車經(jīng)銷集團的發(fā)展空間無形中被其蠶食,今天看來,往往對手未必一定在業(yè)內(nèi),汽車經(jīng)銷集團很有可能被行外企業(yè)或資本兼并收購,且勿再無動于衷。


    現(xiàn)今,跨界整合的突破創(chuàng)新價值對于汽車經(jīng)銷集團同樣適用,打造隸屬集團的生態(tài)系統(tǒng),籠絡龐大客戶群,以鞏固行業(yè)地位,提高市場話語權(quán),增強抗風險能力。


    1、跨界整合客戶和服務:作為大宗且相對低頻的消費領(lǐng)域,若只是靠賣車、維修保養(yǎng)、保險等業(yè)務,又或為數(shù)不多的客戶活動黏住客戶,跨度稍大,難度不小,何況還有汽修廠、三方公司的并存搶奪。


    汽車經(jīng)銷集團應當充分利用在當?shù)氐木W(wǎng)點、客戶、資金和品牌影響力等資源優(yōu)勢,主動出擊,以“我”為中心,借助移動端工具整合“吃喝玩樂購游”等異業(yè)伙伴,搭建會員系統(tǒng)和通用積分,實現(xiàn)不同企業(yè)的跨界互聯(lián)互通,開建社會化的服務體系,從而,為未來的生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)筑基本框架。


    2、跨界整合團隊和資本:現(xiàn)階段,“互聯(lián)網(wǎng)+”落地要求汽車經(jīng)銷集團所有的落地工作都是自力更生,豐衣足食不太現(xiàn)實,從短期角度理解,可以快速實現(xiàn)跨界團隊的整合,在生態(tài)系統(tǒng)建設中,調(diào)整思維,多多摸索,結(jié)合實際,找出適合自身發(fā)展的路。


    站在長遠角度考慮,汽車經(jīng)銷集團可通過股權(quán)投資、收購兼并等方式,將優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)公司納入企業(yè)生態(tài),以有利于系統(tǒng)優(yōu)化、持續(xù)改善,不至于半途而廢,甚至是推倒重來,如此這般,勢必損失慘重。


    當然,打造生態(tài)系統(tǒng)只是汽車經(jīng)銷集團從“+互聯(lián)網(wǎng)”到“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)型升級一部曲而已,但在未來競爭中的機遇片語難盡,挑戰(zhàn)也不止于此,像蘇寧一樣,先易后難,行動起來,邊干邊煉,走起!


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